电商在线日，美国所谓的“对等关税”正式生效，这一政策直接影响着过去以美国市场为出口方向的所有外贸商家。过去几天，我们对谈了8位一线外贸商家，他们涉及的行业包括圣诞用品，书包拖鞋，五金配件，厨房用具，包装印花，集装箱等，美国市场占他们整体销售额的比例在10%到90%之间。
在对谈期间，美国对中国商品加征的关税从最初的34%变成125%，近日又升至最高245%。
“静观其变”“等待”是这些外贸商家在采访过程中提及最多的词。在最高245%的关税涨幅之下，绝大部分商家对美国的出口被迫暂停，从美国客户到中国出口商，他们都在等待未来可能会发生的一场谈判，没有人相信这会成为终局。
但可以肯定的是，中国仍然是许多美国客户的第一选择。4月15日，仍然有商家收到了来自美国的询盘，有商家被合作的美国客户直接询问：“你们能不能去越南建个厂？”，也有商家的美国客户正在尝试找新的渠道购买中国产品。
这背后代表的事实是：此次关税固然会对中国的外贸市场造成部分冲击，但美国市场本身受到的影响可能更大，而中国制造在国际市场上的竞争力，可能已经超过了我们绝大部分人的想象。
目前中国的供应链具有很高的综合壁垒，无论是高度产业化集群达成的极致效率，还是规模效应带来的极低成本，短时间内根本无法复制到越南、印尼这些新兴制造国。更重要的是，这些国家的人力成本并不比中国便宜，但效率远远不如中国。
局势尚未明朗，但大家并没有选择停下。在暂停了美国市场的流量推广之后，大家不约而同地把这部分预算放到了欧洲、南美、东南亚这些市场。即使风波过去，多个市场共同发力也已经成为这些外贸人的共识。
而另一个共识是，巨大的变化也意味着新的机会，在这一轮洗牌中，没有技术壁垒的低端制造业是最可能被淘汰的，留下来的将是产品更有竞争力的企业。
我们属于服装数码印花行业，提供个性化设备定制和耗材供应，年度总销售额达7000万元。这两年，美国客户贡献了我们90%的订单量，其中实际发往美国市场的货物占比约为50%（其余40%是美国客户作为中间商，发往了其他国家和地区）。
最近我们刚刚往美国出了一批货，由于受到关税影响，运输成本（运费+关税）涨了超80%，这部分成本是由客户全额承担。现下我们的工作仍然一切如常，产品也在正常生产，但暂停了对美国市场的推广投放，正在集中力量加速开拓越南、印尼等东南亚新兴市场。
现在我们已经全面暂停美国市场推广，主力转向欧洲市场，近期来自欧洲的询盘已经超过50%。凯发国际官网针对美国市场我们也准备了一些方案，比如通过调整物流的方式在一定程度上规避成本上涨，但目前以观望为主。
我们公司做的是包装礼盒，年销售额已经突破6000万元。美国作为核心战略市场，贡献了约40%左右的营收额。
鉴于包装行业技术壁垒较低，具有一定的可替代性，在现有关税的冲击下，已经有部分美国客户暂停或者是直接取消了订单，他们中的一些人转向了其他国家，但另一些仍然试图在中国寻找低价替代方案。
我们专注于食材研磨器具领域（比如胡椒、盐、辣椒研磨器），主要服务B端市场，美国客户的订单量占比约为40%，但直接出口到美国的部分约为32%（其余8%由美国客户作为中间商，发到了其他国家）。
目前我们美国地区的订单已经全面暂停。最近有几箱货已经到码头了，但因为关税太高又撤回到仓库了。
最早我们几乎是all in美国市场，但从2018年中美出现贸易摩擦之后，我们已经预判到了一定的风险，在之后的几年时间里针对新兴市场研发出了一些体积更小更轻便的服装印花机器，并且成功吸引到了一些南美以及中东地区的客户。
过去三年我们也一直在积极布局一带一路沿线的国家，积极参加线下展会开拓市场，今年我们直接取消了美国市场的展会，之后也会把更多的精力放到一带一路沿线的国家。
刘世奇（拖鞋）：从特朗普确定上台开始，我们就有意识地在调整市场策略，当时很多人都觉得特朗普的不确定性极高，所以我们已经开始布局欧洲市场，去年年末我们已经接到了波兰的订单。但这一切发生的还是太快了。
林绍武：我们专注五金配件领域（家具五金、门锁、门把手等），年销售额超3亿元。在我们五金行业，美国市场要求高，认证体系严苛，所以长期以来我都是以印度、中东等发展中国家为主，美国市场占比只有10%左右。
据我了解的信息，目前我们行业呈现出三种生存样本：第一类：重度依赖美国市场，并且提前去东南亚建厂。此次特朗普无差别征税，直接让这部分人措手不及，一方面东南亚厂房租金叠加人力成本反超国内，另一方面生产效率却远低于中国工人。即使目前美国暂缓高额的对等关税90天，只征收10%的基准关税，也仍然难以解决产业迁移带来的成本倒挂困局。
第二类：重度依赖美国市场，但坚持在国内自主研发生产。其中绝大部分商家基本已经从基础建材升级为智能高附加值产品，构建了技术溢价，在市场上有绝对的议价权。第三类：像我这种对美国市场依存度比较低的企业，美国客户虽然暂停了订单，但只构成短期扰动。我认为发展中国家的潜力更大，市场更广阔，即使完全停掉美国市场也没有问题。
刘修才：我们专注圣诞用品，年销售额稳定在2000万元左右。美国市场是圣诞用品的核心需求国，但在我的整体业务中只占了30%左右，所以我还是保持了一个比较好的心态。
而且当前正处于4月行业淡季，距离5月圣诞用品订单高峰期还有一个月的备货窗口期，这也相当于是大家的缓冲期。目前在关税的冲击下，高度依赖美国市场的供应商受到的影响一定是最大的，很多人已经停工停产了。但美国市场87%的圣诞用品都来自于中国，除非最后美国人不过圣诞节了，不然生意还是得做，大概率还会有转机。
张卓田：我们公司的主营业务是集装箱，营收规模在2亿元左右，美国市场的占比不足15%。鉴于占比有限，我们并不担心，而且世界很大，不必非要和美国人做生意。
我们的产品围绕着书包展开，比较出名的是防弹书包，年销售额约为5000万元，美国市场的占比在10%左右。之前我们给出的报价是600元，关税涨幅125%时，美国客户再来和我们询价，就涨到了900元，大部分客户都会选择暂时不下单，书包不属于必需品。
但行业中有部分高度依赖美国市场的人，他们大部分都选择暂时停产，同时还在想办法把仓库里的产品卖出去，比如找国内的电商达人带货，在东南亚找新的销售渠道等等。
在实际的业务过程中，大部分人的生意都尚在正常状态，但已经有部分客户已经在想办法寻找新的方案，比如通过其他国家朋友的仓库再转到美国。相较于我们，客户是更着急的。
刘世奇（拖鞋）：最近仍然有不少美国客户来找我们询单。而且很多客户在对比东南亚其他地区的供应商之后，会发现中国制造有着明显的优势，在转轴精度、边缘处理等细节地方很容易对比出差别，真正想要一比一复刻的难度是非常大的。
虽然很多客户都暂停了订单进度，但大家仍然更希望和中国商家做生意。很多美国客户也在“发疯”，他们感到十分无语。
张卓田（集装箱）：“这太荒谬了”，甚至有美国客户以开玩笑的方式建议，“要不然你们去越南办个工厂吧”。从现阶段美国客户的态度来看，他们本身更希望和中国工厂合作，但当下的关税已经突破了多数企业承受的阈值。
当下大部分美国客户都很焦虑，虽然订单暂停了，但他们也都在想办法，也在和不同的供应商沟通，看看有没有新的方案。
很有意思的一件事是：最近有一个客户嚷嚷着要找新的供应商，只要不是中国，只要关税低于34%就行。结果在外面打探了一圈之后，又回来找我们了，问我们能不能做账期。
我们在等，这些美国客户也在等，他们甚至更焦虑，最近许多客户都重新流入了市场，但我觉得这同时也是一个新的洗牌机会，谁能在这个时间段把握住机会，有可能会成为下一个时期的赢家。
张伍林（服装数码印花）：第一，我们从几年前就已经开始布局南美、东南亚和非洲市场，当下已经初见成效，短时间能够维持工厂正常运转，接下来也会继续拓展；
第二，我们4月初刚刚往美国发了一整个柜的产品，寄存在我们客户的仓库，至少能够应对接下来美国市场2个月的需求；
第三，有些客户每年在我们这里下单几千万元，我们会主动提出帮忙承担10%左右的费用，减轻客户的无谓损失。
但终究，新闻归新闻，生活还是要继续，该研发新品就研发，该销售继续销售。船已经在海上了，并不能因为有风浪就停下来不行驶了。
目前我们的影响还在可控范围之内，因为我们在此之前已经做了多方面的布局。其一：2024年初我们就在调研国内市场并且进行布局，目前已经试运营了；其二，我们去年去东南亚考察过3次，一直在寻找合适的地址建厂，最近可能就会定下来；其三，我们最近把原定给美国市场的预算转到了南美、中东这些新兴市场。
而且除了我们自己，客户也在积极想办法。美国地区产品的要求更高，凯发国际官网就算能够找到合适的工厂进行开发，正常周期需要一年到两年时间，大家也更希望找熟悉的工厂继续合作。
林绍武（五金配件）：中国制造业已经进化到了非常灵活的地步，全自动化的生产设备，产业链的产能可以按照订单量弹性扩张，单量比较大的时候，加大马力迅速生产，单量比较小的时候，闲置产能还可以外包给其他机构实现资源复用。
整个中国的效率，成本控制和自动化程度已经超过了很多人的想象，这不是三年五载就能被替代的。
刘修才（圣诞用品）：以圣诞帽为例，一个帽子有十几个配件，每个配件涉及到五六家工厂，中游还有加工厂，一个最简单的帽子可能也要经过几十个工序。你就算把几十个工厂全部转移到越南，量起不来，成本也会很高。
而且美国客户告诉我们，超过87%的圣诞用品都来自于中国，如果关税持续下去，很可能带来的一个结局就是：以前美国用10亿元采购10亿元的圣诞用品，但今年要用10亿元采购以前价值2亿元的产品。
很多人可能会觉得服装鞋帽在越南和印度也能生产，但他们整体生产的速度和体量，交货期交货速度和创新性远不如中国。
中国有着大量的制造业人才，产业带非常密集，今天上游服装的原材料生产出来，直接下一步生产加工，最后通过贸易公司出口，整个链条是非常顺畅且快速的。
而且很多美国客户都被中国供应商“惯出来了”，他们只要有订单，随时就能在中国找到好产品，长期以来中国企业不断地卷服务，免费提供样品，还能快速反应，这几乎没有其他国家能做到。
张国平（食材研磨器具）：在这次关税政策之前，我们就遇见过客户在中国生产了一段时间后，转到墨西哥的情况，但这位客户在墨西哥量产一年后就因为次品率太高，又回过头来找我们。
虽然这次因为高额关税，他们不得已又开始在海外重新寻找供应链，但如果还有谈判空间，明显大家还是会更愿意选择中国工厂。
